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電商數(shù)據(jù)分析：

1.依據(jù)用戶畫(huà)像，洞察需求

用戶畫(huà)像即用戶信息標(biāo)簽化，通過(guò)收集用戶的社會(huì)屬性、消費(fèi)習(xí)慣、偏好特征等各個(gè)維度的數(shù)據(jù)，進(jìn)而對(duì)用戶或產(chǎn)品特征屬性進(jìn)行刻畫(huà)，并對(duì)這些特征進(jìn)行分析、統(tǒng)計(jì)，挖掘潛在價(jià)值信息，從而抽象出用戶的信息全貌。

首先，你需要?jiǎng)?chuàng)造出用戶對(duì)你品牌的認(rèn)知，將他們帶領(lǐng)到你的店鋪門(mén)口。比如通過(guò)億信ABI，能看到網(wǎng)站訪問(wèn)者的人口信息，比如年齡和性別。也有關(guān)于地理位置、興趣、表現(xiàn)的數(shù)據(jù)。這些見(jiàn)解能幫助你做出用戶畫(huà)像。

2.依據(jù)渠道數(shù)據(jù)分析用戶來(lái)源

對(duì)電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，分析“訪客數(shù)”最重要的是分析“流量來(lái)源”。分析不同流量來(lái)源的“數(shù)量”和“支付轉(zhuǎn)化率”，找出“支付轉(zhuǎn)化率”比較高的流量來(lái)源并想辦法提高，不僅可以提高“訪客數(shù)”還可以提高整體的“支付轉(zhuǎn)化率”。這時(shí)利用數(shù)據(jù)分析工具能為不同渠道的表現(xiàn)提供總覽，并給出目標(biāo)轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)涉及到有機(jī)搜索時(shí)，分析一些像搜索量和關(guān)鍵詞排名的指標(biāo)能幫你獲得更多的見(jiàn)解，比如該將廣告預(yù)算花在哪兒，如何讓用戶更容易搜索到你等等。

3.店內(nèi)轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)分析

當(dāng)用戶來(lái)到店鋪時(shí)，我們就要想辦法將他們轉(zhuǎn)化成顧客，但眾所周知，并不是每個(gè)來(lái)店里的用戶都會(huì)點(diǎn)加入購(gòu)物車(chē)按鈕。甚至在加入購(gòu)物車(chē)后，也會(huì)有改變主意離開(kāi)網(wǎng)站的可能。所以這一步我們可以用下面的電商轉(zhuǎn)化指標(biāo)來(lái)跟蹤和優(yōu)化線上購(gòu)物體驗(yàn)：

（1）銷售轉(zhuǎn)化率 ——已購(gòu)買(mǎi)的用戶和全部來(lái)到店鋪的用戶比值

（2）平均訂單價(jià)值 —— 用戶下單的平均金額

（3）放棄購(gòu)物車(chē)率—— 在所有產(chǎn)生的訂單中，未完成訂單的占比

轉(zhuǎn)化率表示進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的訪問(wèn)者所占總訪問(wèn)者的百分比，是以特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)交易的總?cè)藬?shù)除以訪問(wèn)的總?cè)藬?shù)得出的。一次訪問(wèn)行為就是顧客與我們的店鋪進(jìn)行的一次獨(dú)立互動(dòng)，無(wú)論時(shí)長(zhǎng)是三秒鐘還是三小時(shí)。

對(duì)于電商而言，轉(zhuǎn)化率優(yōu)化事關(guān)重要，通常需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。電商行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率為 2％，業(yè)績(jī)最好的店鋪通常會(huì)達(dá)到平均水平的兩到三倍。亞馬遜的轉(zhuǎn)化率高達(dá) 13％。這就意味著每 100 人訪問(wèn)店鋪，就會(huì)有 13 人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。這時(shí)可以重點(diǎn)關(guān)注以下兩個(gè)方面：

（1）購(gòu)物行為——這個(gè)能告訴你用戶在營(yíng)銷漏斗的每個(gè)階段產(chǎn)生了多少訪問(wèn)量。從只是瀏覽過(guò)你產(chǎn)品的用戶，到加入購(gòu)物車(chē)的用戶，開(kāi)始結(jié)賬的用戶，和完成訂單的用戶。這份報(bào)告能清晰地告訴你有多少用戶轉(zhuǎn)移到了下一個(gè)階段，并幫助你識(shí)別如何改進(jìn)這個(gè)過(guò)程來(lái)提高訂單量。

（2）支付行為——和購(gòu)物行為報(bào)告很像，但只關(guān)注結(jié)賬付款這一階段。這個(gè)報(bào)告能輕易地跟蹤用戶在支付階段的行為，以及他們?cè)谑裁吹胤竭x擇放棄購(gòu)買(mǎi)。

4.提高營(yíng)銷推廣的ROI

對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，如今流量已進(jìn)入存量時(shí)代，營(yíng)銷渠道分散且復(fù)雜，更需要賣(mài)家依據(jù)數(shù)字化營(yíng)銷提高推廣的RIO，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，加強(qiáng)線上營(yíng)銷的精準(zhǔn)，拓展線下新的營(yíng)銷場(chǎng)景，利用數(shù)據(jù)智能完成全場(chǎng)景全鏈路的布局，以達(dá)到高效轉(zhuǎn)化與品效相結(jié)合。

5.產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析

（1）產(chǎn)品數(shù)據(jù)分分析

①整體分析：分為兩個(gè)部分：銷售表現(xiàn)和購(gòu)物行為。銷售表現(xiàn)包括各個(gè)商品帶來(lái)的收入，至少購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次的用戶數(shù)，平均訂單價(jià)格、數(shù)量，退款數(shù)目等等。購(gòu)物行為，你可以看到瀏覽了產(chǎn)品詳情頁(yè)的用戶里，加入購(gòu)物車(chē)的人數(shù)；或?yàn)g覽產(chǎn)品詳情頁(yè)后最終下單的人數(shù)。

這里還有一個(gè)數(shù)據(jù)很重要，即平均訂單價(jià)值，是指顧客進(jìn)行一次購(gòu)買(mǎi)（一個(gè)或多個(gè)商品）的平均值。提高平均訂單價(jià)值就會(huì)增加銷售額，這是毋庸置疑的。平均訂單價(jià)值還通常是代表收入增長(zhǎng)速度最直接的指標(biāo)之一，甚至比轉(zhuǎn)化率優(yōu)化更重要，我們?cè)诋a(chǎn)品頁(yè)面、購(gòu)物車(chē)頁(yè)面和結(jié)帳后頁(yè)面中添加少量的相關(guān)內(nèi)容就可能會(huì)產(chǎn)生重大影響。

②購(gòu)物行為分析——我們可以依據(jù)更多和商品有關(guān)的數(shù)據(jù)，比如商品瀏覽頁(yè)訪問(wèn)量、商品詳情頁(yè)訪問(wèn)量、加入/移出購(gòu)物車(chē)的商品，進(jìn)入結(jié)算階段的商品，以及購(gòu)買(mǎi)人數(shù)來(lái)對(duì)用戶購(gòu)物行為進(jìn)行分析。

同樣，這里主要注意一個(gè)數(shù)據(jù)，即客單價(jià)?！翱蛦蝺r(jià)”的提升主要靠商品單價(jià)和關(guān)聯(lián)銷售：首先在同樣的流量下，盡可能把流量引導(dǎo)至“單價(jià)高”且“轉(zhuǎn)化率高”的商品，并降低“單價(jià)低”且“轉(zhuǎn)化率低”商品的流量，這樣可以直接提高銷售額和客單價(jià)；其次，優(yōu)化寶貝介紹、營(yíng)銷活動(dòng)、滿贈(zèng)規(guī)則、客服話術(shù)等，盡可能從顧客的需求出發(fā)吸引顧客買(mǎi)更多的寶貝，買(mǎi)得越多客單價(jià)越高。

（2）銷量數(shù)據(jù)分析

我們可以從后臺(tái)數(shù)據(jù)分析中找到關(guān)于收入，稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、退款金額，和賣(mài)出的商品數(shù)量。其中，總銷售額以金額的形式呈現(xiàn)，是衡量我們線上店鋪經(jīng)營(yíng)狀況最佳的“整體主要指標(biāo)”（OMM）之一，可以用它來(lái)衡量業(yè)務(wù)的整體增長(zhǎng)和發(fā)展趨勢(shì)。

該指標(biāo)幾乎反映了所有電商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的效果——像市場(chǎng)營(yíng)銷、流量積累、商品優(yōu)化、產(chǎn)品迭代等。只要我們的銷售額實(shí)現(xiàn)逐月增加，就基本可以確定我們的策略是正確的。

需要注意的是，跟蹤總銷售額的過(guò)程中存在潛在陷阱，我們要確保銷售額可持續(xù)地長(zhǎng)期增加才是最重要的。如果只關(guān)注短期效果，可能會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為策略正確，反而不利于整體業(yè)務(wù)。但通常情況下，當(dāng)我們將總銷售額（總收入）作為核心指標(biāo)時(shí)，基本不會(huì)出錯(cuò)。

6.用戶留存數(shù)據(jù)分析

聰明的商家知道忠誠(chéng)顧客的價(jià)值。能夠留住用戶給你長(zhǎng)期帶來(lái)收入。永遠(yuǎn)要記住的是，獲取新用戶比留住老用戶成本大得多。研究顯示，用戶留存率提升5%就能帶來(lái)25%到95%的利潤(rùn)。以下是一些幫助你更好測(cè)量用戶留存的指標(biāo)：

（1）購(gòu)買(mǎi)頻率

購(gòu)買(mǎi)頻率一般是指消費(fèi)者在給定時(shí)間段（通常是一年）內(nèi)進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，通過(guò)將過(guò)去365天的訂單總數(shù)除以同期的顧客人數(shù)得出。提高購(gòu)買(mǎi)頻率并不容易，涉及了站外的維護(hù)，像在顧客購(gòu)買(mǎi)商品后通過(guò)電子郵件、再營(yíng)銷和社交媒體等營(yíng)銷渠道與顧客建立關(guān)系。

（2）留存期

留存期是指顧客保持活躍狀態(tài)的平均時(shí)間長(zhǎng)度。一般顧客超過(guò) 6 到 12 個(gè)月沒(méi)有再次來(lái)到店鋪購(gòu)物，通常被視為不活躍顧客。留存期或“顧客壽命”可能很難計(jì)算。但從本質(zhì)上講，是對(duì)顧客第一次購(gòu)買(mǎi)行為到最后一次購(gòu)買(mǎi)之間時(shí)間的度量，需要?dú)v史數(shù)據(jù)才能計(jì)算出該數(shù)字。一般來(lái)說(shuō)，一到三年是一個(gè)很好的估計(jì)范圍。

（3）顧客生命周期價(jià)值

顧客生命周期價(jià)值是通過(guò)將平均訂單價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)頻率和留存期三個(gè)指標(biāo)相乘得出的。舉個(gè)例子：假設(shè)店鋪的平均購(gòu)物金額為 100 美元，顧客每年平均進(jìn)行 5 次購(gòu)買(mǎi)，留存期為兩年，那么您的顧客生命周期價(jià)值計(jì)算方法就是：$ 100 x 5 x 2 = $ 1000。

當(dāng)我們優(yōu)化上述三個(gè)指標(biāo)時(shí)，顧客生命周期價(jià)值就會(huì)增加。

如上文所述，流量和轉(zhuǎn)化率是另外兩個(gè)至關(guān)重要的指標(biāo)，是完整優(yōu)化策略形成的基礎(chǔ)。提升顧客生命周期價(jià)值時(shí)，實(shí)際上就是在提升已經(jīng)擁有顧客的價(jià)值；而優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，就能增加顧客人數(shù)；吸引更多流量時(shí)，實(shí)際上也就有了更多的人可以作為轉(zhuǎn)化基數(shù)。

（4）單次轉(zhuǎn)化費(fèi)用

單次轉(zhuǎn)化費(fèi)用是指獲得一位新顧客所需花費(fèi)的成本。這可能是一個(gè)相對(duì)棘手的指標(biāo)，因?yàn)樗笪覀冊(cè)谒械臓I(yíng)銷活動(dòng)（包括搜索引擎優(yōu)化）中監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。

計(jì)算單次轉(zhuǎn)化費(fèi)用的方法，是用給定時(shí)期內(nèi)的總營(yíng)銷支出除以新訂單的總數(shù)量。例如，如果一家公司在30天的時(shí)間里在營(yíng)銷方面花費(fèi)1000美元，并產(chǎn)生了100個(gè)新顧客，那么CPA為10美元。如果要使我們的營(yíng)銷活動(dòng)能夠獲利，無(wú)論是常規(guī)還是特殊的營(yíng)銷行為，我們的CPA都必須低于顧客生命周期價(jià)值。

7.用戶推薦數(shù)據(jù)分析

對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，我們要識(shí)別出哪些用戶是你的真愛(ài)。他們不僅愛(ài)你的產(chǎn)品，也愿意向家人和朋友推薦，他們簡(jiǎn)直是你的品牌大使。成功的電商企業(yè)會(huì)密切關(guān)注著這一階段的指標(biāo)并及時(shí)做出反應(yīng)。

（1）凈推薦指數(shù)—— 測(cè)量你的用戶有多愿意向其他人推薦你的產(chǎn)品，這些有價(jià)值的見(jiàn)解會(huì)幫你將用戶分為三類：

（2）推銷型用戶 —— 他們是你最忠實(shí)的顧客；

（3）消極型用戶 —— 他們對(duì)你的產(chǎn)品還算滿意，但沒(méi)有意愿推廣你的產(chǎn)品；

（4）厭惡型用戶 —— 他們不僅不愿再來(lái)購(gòu)買(mǎi)，還會(huì)勸身邊的人也不要來(lái)買(mǎi)。

等等。

目前已啟動(dòng)電商直播訓(xùn)練營(yíng)，跟隨一線實(shí)操教師團(tuán)隊(duì)，提升專業(yè)能力；幫助意向者從0到1的理論+實(shí)踐，學(xué)習(xí)與掌握、解鎖電商直播運(yùn)營(yíng)全套知識(shí)與能力（比如：分析和開(kāi)播規(guī)劃、選品和排品策略、直播間場(chǎng)景優(yōu)化、福利感營(yíng)造、價(jià)值感營(yíng)造、引流腳本設(shè)計(jì)、入貨匹配-價(jià)格定位、粉絲標(biāo)簽、主播形象、主播商品展示能力提升、與團(tuán)隊(duì)配合能力、商品成品核算、整場(chǎng)腳本策劃、賣(mài)點(diǎn)優(yōu)化、場(chǎng)景搭建、中控操作、拍攝引流食品、上播實(shí)訓(xùn)與復(fù)盤(pán)、營(yíng)銷手段以你夠用、直播間策略玩法、整場(chǎng)策劃GMV與復(fù)盤(pán)等等）；

啟動(dòng)電商直播實(shí)戰(zhàn)課，幫助意向者從0到1掌握行業(yè)通識(shí)與專業(yè)認(rèn)知，以及實(shí)踐階段提升電商主播的直播專業(yè)能力（比如腳本、商品賣(mài)點(diǎn)、用戶需求、直播互動(dòng)、促單技巧、短視頻種草、直播投流、直播復(fù)盤(pán)等等）等等。幫助學(xué)生能夠用較短的時(shí)間完成基礎(chǔ)、實(shí)踐，獲得一定經(jīng)驗(yàn)，利用基地資源，提高電商方面的技能，以及具備一定的從業(yè)能力。

以及啟動(dòng)短視頻制作運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，系統(tǒng)化幫助意向者短視頻制作以及運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化能力，通過(guò)前期基礎(chǔ)性的行業(yè)、工具等理解與認(rèn)識(shí)，后期實(shí)戰(zhàn)操作等學(xué)習(xí)掌握短視頻拍攝、剪輯以及運(yùn)營(yíng)等技能與技巧（比如：短視頻的選題、素材、封面，短視頻的腳本，創(chuàng)作的景別、線條、運(yùn)鏡方法、構(gòu)圖技巧，BGM及字幕制作，高級(jí)視頻的調(diào)色、專場(chǎng)等制作等等）。

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